20 tahun yang berunding dengan syarikat-syarikat antarabangsa telah mengasah kemahiran Ludovic Tendron. Tendron telah berkhidmat sebagai Penasihat Undang-undang untuk Kumpulan Accor di Eropah dan di Asia Tenggara selama 14 tahun selepas memulakan kerjayanya di Hewlett-Packard sebagai peguam dalaman. Pada tahun 2014, beliau memulakan perundingan perniagaannya sendiri dengan tujuan untuk tidak hanya merundingkan dan menutup perjanjian yang menguntungkan, tetapi juga memperoleh tawaran berharga menggunakan rangkaian dan kebolehan istimewanya.

Fasih dalam bahasa Perancis, Inggeris dan Sepanyol, dan menikmati kelayakan akademik dari kedua universiti Perancis dan Sepanyol, Ludovic Tendron juga merupakan penyokong isu-isu alam sekitar, berusaha untuk menggunakan kemahirannya untuk menyokong projek-projek mampan dalam industri perhotelan dan mewah apabila memungkinkan.

Membuka Pengaruh dan Perundingan yang Berjaya, perbincangan OFFWHITEBLOG kepada Negosiator Master Ludovic Tendron

Apa yang menyebabkan anda menulis buku tentang kemahiran rundingan dan pengaruh?

Sebagai peguam korporat, saya rasa saya seorang pakar dalam bidang saya, tetapi saya tidak menjadi perunding induk kerana saya tahu banyak tentang kontrak. Berurusan dengan orang dan mempengaruhi mereka masih penting untuk membangunkan Psikologi memainkan peranan penting dalam perundingan. Untuk mengejar lebih banyak pengetahuan mengenai perkara itu, saya memulakan penyelidikan mengenai faktor utama yang mempengaruhi prestasi kami dalam konteks perundingan, termasuk bagaimana otak kita berfungsi, fisiologi kita, kesan teknologi baru dan penemuan saintifik lain yang tidak diketahui atau diabaikan dalam dunia perniagaan. Saya dapat melihat perkara-perkara yang luar biasa dan memutuskan untuk berkongsi dengan orang lain, bermula dengan pelanggan saya.

Anda bahasa Perancis, bagaimana anda menyesuaikan kemahiran rundingan anda ke persekitaran Asia? Apakah perbezaan asas yang anda hadapi ketika berurusan dengan rakan Asia?

Bekerja dengan budaya yang berbeza memerlukan minda global. Anda perlu penasaran tentang budaya lain dan memperoleh pengetahuan minimum tentang latar belakang mereka (mis. Sejarah dan tabiat). Anda juga perlu membina rangkaian antarabangsa yang berharga. Membuat usaha untuk belajar atau memahami bahasa asing membantu. Dengan cara itu, anda membina jambatan antara budaya anda dan orang lain.

Orang Asia mempunyai cara yang berbeza untuk menjalankan perniagaan. Secara umumnya, kepercayaan mesti diperoleh sebelum kontrak ditandatangani. Oleh itu, kesabaran sering menjadi kebajikan di Asia. Banyak negara Asia belum membangun prinsip-prinsip keadilan dan kesamaan yang sama seperti di dunia barat ketika datang ke perniagaan. Sebagai contoh, kontrak biasanya akan mempunyai nilai kurang daripada hubungan yang boleh dipercayai yang mungkin anda usahakan. Sistem perundangan mungkin tidak cekap. Anda boleh menghabiskan banyak masa dan wang untuk membangun hubungan jika anda tidak dapat menilai peluang dan saiz orang dengan tahap ketepatan yang baik.

Usahawan muda sering di bawah tekanan dari pasaran dan dari pelabur / pemegang saham mereka sendiri. Nasihat apa yang akan anda berikan kepala permulaan?

Kemahiran rundingan adalah penting untuk usahawan. Konsekuensi boleh memudaratkan kerana tidak dapat menjual idea / produk anda atau kehilangan kendali syarikat anda. Sesetengah keputusan yang strategik perlu dibuat apabila perniagaan ditubuhkan. Ia adalah mustahak untuk bermula di kaki kanan.

Kawalan emosi negatif yang baik (seperti ketakutan atau kemarahan) juga penting. Usahawan sering mengalami tekanan. Optimisme dengan cepat boleh memberi laluan kepada masalah aliran tunai atau keperluan dana. Pasaran baru untuk produk atau perkhidmatan perlu ditemui. Ia mudah ditangkap dalam lingkaran negatif sebagai usahawan. Tekanan dapat dengan mudah membuat anda terharu. Fisiologi dan bahasa tubuh anda mungkin akan mengkhianati status emosi anda, yang akan diambil oleh perunding induk. Keputusan terbaik biasanya dibuat apabila orang positif bertenaga. Oleh itu, mengekalkan keseimbangan adalah penting untuk terus fokus, menilai peluang dengan baik dan menyambungkan titik-titik tersebut. Mengendalikan bahasa tubuh anda dan menyedari sifat dan kelemahan anda juga harus memberi kelebihan kepada anda.

Berapa mudah untuk membangunkan kemahiran rundingan? Bukankah bahagian kemahiran ini DNA asli anda? Apakah nasihat yang akan anda berikan kepada seseorang yang merasakan dia mempunyai idea yang mengagumkan tetapi merupakan perunding yang lemah?

Perunding induk tidak dilahirkan, mereka dipersiapkan. Sesetengah orang mungkin lebih sosial dan mesra daripada yang lain, yang boleh memberi mereka kelebihan apabila membina hubungan. Orang lain boleh menjadi pendengar yang lebih baik dan bersikap baik dalam membaca orang. Tetapi kebolehan ini tidak akan cukup untuk membuat seseorang menjadi perunding induk. Kemahiran lain perlu dibangunkan untuk mencapai tahap ini. Pada akhirnya, orang boleh belajar untuk menjadi lebih sosial atau mendengar lebih baik. Atas sebab-sebab ini, saya tidak fikir anda dilahirkan sebagai perunding induk. Majoriti orang membangunkan kemahiran rundingan mengenai pekerjaan.

Anda merujuk kepada kedua-dua perniagaan serta diplomasi dalam buku anda. Salah satu rujukan sejarah kegemaran anda ialah Charles Maurice de Talleyrand-Perigord yang dikenali sebagai "Talleyrand", seorang Ahli Politik Perancis pada awal abad ke-19. Apa yang menarik minat anda di Talleyrand, mengapa daya tarik itu?
Saya fikir perunding terbaik mendedahkan diri mereka dalam masa-masa sukar apabila mereka perlu menyelesaikan isu-isu penting. Perkara yang mengagumkan dengan Talleyrand adalah umur panjang kerjayanya (dia hidup sehingga umur 84 tahun pada masa di mana kadar jangkaan kehidupan adalah 40), rezim politik yang berbeza dia hidup dan terlibat dalam (dari masa-masa revolusi monarki, imperialisme ke republik itu), rangkaian yang mengagumkan di seluruh Eropah dia berjaya membina pada satu masa di mana cara komunikasi sangat asas, kualiti manusia (kesabaran, kemahiran mendengar, kecerdasan, kreativiti) ... Atas semua sebab ini, saya menganggap dia sebagai salah seorang perunding terbaik Perancis yang pernah ada.

Donald Trump, Art of the Deal atau Art of the No-Deal?

Kita tidak boleh mengatakan bahawa Donald Trump tidak boleh berunding. Beliau telah berjaya membangunkan perniagaan yang menguntungkan dengan menggunakan kemahiran rundingan. Walau bagaimanapun, saya fikir kejayaannya juga harus dikaitkan dengan orang yang dia pilih untuk membantu beliau (dan menyelesaikan masalah yang kadang-kadang dapat dicipta). Dia mungkin bukan perunding induk yang dia berpura-pura menjadi. Pendekatan rundingannya sangat menang-kalah. Penipuan adalah sebahagian daripada strateginya. Dia suka berunding dengan ancaman, melemparkan batu kepada orang lain, dan lain-lain. Ini adalah bertentangan dengan apa yang perlu dilakukan perunding yang bijak. Perunding terbaik adalah mereka yang boleh mencari leverage tanpa menggunakan kuasa.

Donald Trump mungkin boleh bergerak dari minda persaingan dengan kerjasama.

Idea atau konsep utama yang terkandung di dalam buku anda bahawa setiap orang perniagaan harus mencari?

Membangunkan kesedaran diri. Satu kebolehan untuk introspeksi adalah alat yang sangat diperlukan untuk perunding induk. Namun kesedaran diri yang jelas dan jujur ​​adalah kualiti yang jarang berlaku untuk memiliki dan bertindak. Mereka yang memupuk kesedaran diri yang jujur ​​biasanya adalah orang yang rendah hati, yang membuat mereka lebih disukai, sahih, dan, oleh itu, lebih berpengaruh. Orang yang menyedari diri lebih bersedia untuk bekerja dengan orang lain.

Pemimpin yang membangunkan kesedaran diri cenderung lebih cekap dan berjaya. Mereka mendengar, memerhati apa yang berlaku di sekeliling mereka, menerima kritikan yang membina dan berkembang. Banyak kajian menunjukkan bahawa apabila anda menyedari diri sendiri, anda lebih yakin, komunikator yang lebih baik, lebih kreatif, dan lebih pintar secara emosi.

Pada nota peribadi, anda adalah seorang pencinta sampanye (anda membuat acara yang diiktiraf Singapura Fete le Champagne). Bahagian mana Champagne adalah kegemaran anda? Apa nasihat yang akan anda berikan kepada pengunjung baru ke rantau Champagne?

Montagne de Reims terletak di antara Reims dan Épernay adalah wilayah pilihan saya. Saya suka kampung seperti Hautvilliers, di mana Dom Perignon pertama kali membangunkan teknik winemaking champagne. Lereng bukit terdapat Warisan Dunia Unesco.

Satu bahagian Kunci Master didedikasikan kepada prinsip-prinsip yang tidak berkesudahan, di mana salah satu telah diterima pakai oleh putera dan diplomat untuk membangun hubungan dengan orang lain sejak kabus masa: berkongsi makanan yang baik dengan botol yang baik. Sebagai kekasih champagne yang benar, Winston Churchill akan ditangkap dengan mengatakan satu hari bahawa "segelas Champagne mengangkat semangat, mengasah kecerdasan, tetapi sebotol menghasilkan kesan sebaliknya." Sukar untuk tidak bersetuju dengan kebijaksanaan ini.

Saya hanya boleh menggalakkan orang ramai melawat rantau Champagne dan beberapa rumah Champagne yang indah. Ruinart dan Pommery mungkin salah satu yang paling menakjubkan di Reims; dan Deutz dan Bollinger dalam Aÿ.

[Kunci Master: Buka Kunci Pengaruh Anda & Berjaya dalam Rundingan melalui Barnes & Noble or Amazon]